巨人眼里的中小企业

10年前，当IBM时任总裁郭士纳提出“电子商务，随需应变”时，它在很大程度上还只是大企业的专宠。如今，IBM同样能够帮助中小企业实现随需应变的电子商务。

本刊记者 胡坤

说起电子商务，就不得不提到IBM，它首倡的“电子商务，随需应变”至今仍脍炙人口。无论是在产品、技术还是理论方面，IBM一直都走在电子商务领域的最前沿。也正因为如此，在许多中小企业的眼中，蓝色巨人IBM的客户主要是高端的大型企业。“至于我们，IBM可能无暇顾及吧？”——其实，这种观点大错特错，中小企业绝不是IBM的弃儿，也不是什么鸡肋，而是IBM眼中的“香饽饽”。

重视

中小企业其实是一个谁都无法忽视的市场。仅在美国，75%的工作机会都来自中小企业，他们为美国贡献的国内生产总值达5万亿美元。在全球，中小企业市场的规模将近3600亿美元。在亚太地区，中小企业2004年的IT投资超过980亿美元，预计这一数字在2005年将增长20%。可以说，中小企业市场覆盖着最广的地域、最多的行业、最多元的需求以及最具创新精神的客户群。

“中小企业（SMB）是我们特别重视的领域，”IBM软件集团亚太区中小企业与渠道总监Nick Redshaw直言不讳地说。据他透露，SMB是IBM的第二大业务板块，IBM总收入的20%以上来自于此。同时，SMB也是IBM目前增长最快的一个板块， 2004年，IBM全球新增中小企业用户达23000个。2005年1～6月，仅IBM亚太地区新增的中小企业用户就超过2800个。

正因为中小企业对于IBM关系重大，所以IBM在其投入上从来就不遗余力。10年前，IBM就成立了第一个专门的中小企业部门。2001年，IBM成立了一个由来自旗下各品牌的高级股东组成的虚拟团队，以推动整个IBM的SMB战略。到目前为止，IBM已经在全球构建了一个为中小企业客户提供服务的区域网络。“我们在2005年投入了5亿美元用于SMB计划，” IBM软件集团全球中小企业软件销售副总裁Jeff Krider说，“2006年，我们的投入将会更多”。

了解

IBM软件集团全球渠道销售副总裁Neil Isford曾经有在中小企业工作过的经历，因此对中小企业的需求相当了解，他说：“中小企业需要的其实是更容易安装、管理和使用的软硬件产品。另外由于资金、规模的限制，他们要求产品的价格更低，而且能更快速地获得回报。” Nick对中国的中小企业也有自己的认识：“我发现中国的中小企业客户更愿意把服务和产品绑在一起购买，一般不愿意单独购买服务，这一点与欧美的中小企业不同。因此，我们在中国的商业模式也必须做出相应的变化。”而IBM大中华区软件部工商企业总经理陈文丰则向记者详细介绍了中国中小企业在电子商务过程中普遍遇到的一些挑战，其中包括如何建立有弹性的基础架构、如何最大限度地利用现有投资等等。

为了做到了解中小企业，IBM投入了巨大的精力。“我们不仅总是同合作伙伴一起面对我们的客户，还经常直接去拜访终端客户”，IBM软件集团全球中小企业软件销售副总裁Jeff Krider Jeff说道。在“走出去”的同时，IBM还实施“请进来”的计划，即在全球范围内建立数量众多的实验室，经常邀请中小企业客户和合作伙伴来参观、座谈，深刻了解他们对IBM产品的认识，找出不足的地方加以改进。

决胜

IBM是当之无愧的巨人，但这并不意味着它就可以躺在食物链的顶端高枕无忧了。实际上，IBM在全球正面临着来自微软、惠普、甲骨文等巨无霸的强大竞争，在中小企业市场里也不例外。但无论是Nick、Jeff还是Neil，都对IBM在中小企业市场的前景充满信心，他们的信心主要来源于对自己产品和技术的自信。

IBM面向中小企业市场的拳头产品是被称为“蓝色小巨人”的易捷系列解决方案（Express）。它是融合了IBM软件、硬件、咨询服务等各部门的精锐力量，根据中小企业用户的需求而专门设计、开发的解决方案，具有易安装、易管理、安全可靠、容易购买等特性。在中国，IBM易捷解决方案迄今已经推出涵盖行业解决方案、信息技术基础架构解决方案及相关的支持产品和技术三大类共60多个解决方案，其客户遍布中国每一个省份。

除了“蓝色小巨人”外，IBM决胜中小企业的另外一个法宝就是它精心打造的一个完美的渠道生态系统。“我们5年前就决定不再涉足应用领域”，Nick得意地说。“IBM只做中间件，这样，我们就避免了同合作伙伴的竞争。”“我们通过为合作伙伴提供强大的技术支持，帮助他们获得更大的回报，同时也推动他们为我们的终端客户提供更为优质的产品和服务。”

10年前，当IBM当时的总裁郭士纳提出“电子商务，随需应变”时，它在很大程度上还只是大企业的专宠。如今，IBM同样能够帮助中小企业实现随需应变的电子商务。