《电子商务世界》杂志副主编郑敏：我今天非常荣幸代表电子商务世界杂志和《报告》项目小组，向各位专家和媒体朋友汇报一下我们近期对中小企业电子商务应用和网商的一些探索。

    其实中小企业近两年被提及率是很高的，因为中小企业的数量很庞大，区域分布也非常分散，所以在中小企业现状、规律特征等诸多方面，还有一层神秘的面纱。作为媒体从业者和研究者的双重身份，我在参与这个针对中小企业电子商务应用研究项目过程中都处于亢奋的状态，可以不断发现新的特征和规律。

    下面我就向各位报告一下我们所认识到的网商世界。调查中，我们发现在整个网商群体里面，94％以上的网商是中小企业，我们这里面把中小企业的标准稍微往下降了一下，如果按照国家最新制定的中小企业划分标准的话，我觉得可能这个数据会更高，可能会在98、99％以上，我们现在把年销售额八千万以下，企业人数规模五百人以下，定位为中小企业，如果按照国家这个标准制定来看的话，应该是94％以上的中偏小型企业，这些企业的类型基本上还是制造业居多，还有一些贸易型企业、服务型企业。

    第二个数据是刚刚梁春晓老师揭示过的，网商进入快速发展期，到底是从哪一年开始？从这张图上我们可以很清晰的发现，网商真正的大发展是从2003年开始预热，到2004、2005、2006，连续三年进入了一个非常高速的发展期，同时还有一个很有意思的话题，网商在网上用电子商务做生意，一年的投入到底是多少？我们本次回收了3628份问卷，得出了这样一个数据。网商群体年投入最少的是零，因为现在互联网有很多免费的电子商务资源供大家应用，投入最大的是路天云先生的公司，几乎100％的业务在互联网里通过电子商务完成，昨天他告诉我，2006年电子商务投入已经到了180万。中小企业在电子商务上投入180万，这应该是一个非常惊人，也是让我们惊喜的一个数据。综合3628份进行平均，我们发现在2004年每位网商年均投入是9233元，05年是15215元，06年上半年是19306元，这个增长速度非常之快，05年比04年增长了69％，06年上半年比05年又增长了24％。调查发现24％的网商年电子商务交易额超过了业务总额的30％，这个数据让我们看了以后非常激动，大家可能认为中小企业总体水平偏低，怎么可能在信息化还没有完成的情况之下，通过电子商务得到这么大的数据，真实的数据给了我们非常惊喜的答案。

    近两年，对于网上支付这个话题大家比较关注，在支付方面，企业网商和个人网商呈现出两种不同的情况。我们下面一张图主要是面对C2C平台或者是其他平台上的一些个人网商，我们发现个人网商对网上支付在应用来讲已经普遍开始采用了。因为个人网商很大一部分是互联网的高手，他们首先是网民，对互联网里面所有的新鲜事物都是乐于接受的，而且当有支付服务商提出基于诚信保障的支付服务的时候，他们愿意应用。那么在B2B，或者是企业网商里面我们发现，31％的被访者承认，他们曾经尝试过用电子支付和网上支付，这是一个尝试的概念，主要还是用支票、电汇或者是汇票。这个数据也是很有意思的，相信支付产业的代表看到这个数据，也会很激动。

    75％的网商安排专人从事电子商务，只有25％的人没有安排专人，兼职做。有专职的概念是，他几乎不做别的，每天在利用计算机，通过互联网，包括其他服务商提供的工具、其他的工具，利用电子商务跟他们进行沟通。75％的数据是很惊人的。在电子商务人才方面，当今网商的电子商务人才渠道已经基本形成，而且这个渠道是多元化的，综合来分析是两大类，第一类是企业原有的工作人员、销售人员，他们很会做生意，慢慢学习网络知识和电子商务工具使用能力，转化为网商。另外一个方面，就是国民学历教育所做的贡献，这里面有一个数据，就是大学电子商务专业其实对我们电子商务人才的贡献率大概只有17％的样子，实际上这方面我们觉得贡献率是有待提高的。上半年我们在参与教育部的一些研究里面发现，教育部已经很重视这方面的工作。

    网商开展电子商务的主要渠道有哪些呢？刚才梁老师已经做的很好的总结。我们想进一步的分分类。基本上可以确定三大渠道：第一大渠道，以阿里巴巴为首的综合性电子商务服务平台；第二类是行业网站；第三类搜索引擎。基本上这三个方向已经构成了网商开展电子商务的三大主流渠道。我们可以看出，应用程度最高的还是综合性的，侧面说明搜索、行业网站还是有很大的发展空间。

    在营销措施方面，现在的网商已经不是当年的网商了，他们已经不简简单单发布信息而已，他们已经学会了很多网商服务手段和其他电子商务手段。我们做了简单的总结，包括发信息、经常在论坛活动、网络广告、做搜索引擎和群发电子邮件。

    对于网商这个群体，实际上有很多综合特征。第一个特征，网商区域集群的现象非常突出，按道理说网商应该是跨区域或者是跨国界，通过我们调查，经济发达地区和中小企业密集区，网商的数量明显比其他区域的数量高很多。我们也对网商的总体特征做了一个小的总结。第一点，网商群体向专业化的方向发展，对于个人网商来讲，一开始只是网民而已，在网上卖点小东西，甚至交换一些旧的东西，尝到甜头以后就开始注册企业，自己干了。第二个就是传统企业，我们在座谈过程中发现很多传统企业，有些真是不可思议，第一次涉足电子商务的时候，是让他们家的亲戚或者是让他的子女在网吧里发一条信息，从这种电子商务的应用方式，快速过渡到调查中显示的75％的网商安排专人从事电子商务。第二个就是集群化，是商圈集群，在同行业做同类产品的网商们，往往通过即时通讯工具，同时也是具有一定社区功能的电子商务工具，一群一群的集合起来，可能做服装的就是一个群，做化工的也是一个群。第三是上下游一起，把整个产业链上的利益关联网商通过电子商务工具进行串联和汇集。

    最后是网商的规模化，之所以叫做中小企业说明这些企业规模偏小，我们看到现在有很多利用电子商务获得丰厚利润，开始扩大生产，实施企业品牌战略的中小企业，网商已经开始向规模化方向努力。

    对于网商的来源，我们做了调查，一条途径是传统企业需要拓宽销售渠道，尝试在网上，最后成为企业网商。第二，一些个人，可能最开始只是一个尝试而已，慢慢尝到了甜头，然后注册了公司。我们在江浙一带调研的时候，发现了很多这样的情况，一个小伙子只有21岁左右，就是注册了一个企业，据说一年可以赚到好几十万块钱，已经让他的朋友和同学们很羡慕了。

    对于网商的动力我们也做了调查，一开始我们以为是他们好奇，才尝试做电子商务。调查后，我们发现网商的进化动力和传统商人没有什么区别，图表中显示与生意相关的选项认可度超过了55％，我们最初认为可能结果很高的数据（网上做生意是不是很有意思的选项），仅仅占了18％，对于个人网商来讲，90％是想在网上赚钱，而不是想在网上开心或者是怎么样。这两张表很明确的说明，第一是我们网商进化的动力是以利益为动力。第二可以间接的表明，中国电子商务是逐渐向成熟方向发展。

    我们下面来点击一下网商们所关注的关键词。企业网商最关注的是：诚信、沟通、客户、及时、产品、学习、服务、勤等等。对于个人网商来说，第一位还是诚信，还有产品、客户、服务、沟通联系等。

    综合来讲我们发现一个很突出的现象，以前大家说中国的中小企业厉害，大都是指中国的中小企业在低成本运作、快速反应这方面厉害，实际上作为网商来讲，我们会发现他们在网上做生意最强调的并不是价格优势，而是诚信的优势，其次才是价格优势。价格这个因素在电子商务这个世界里，意外地被边缘化了。

    我们认为网商需要适应电子商务外部系统的一些变化，第一是信息技术的变化，第二是电子商务服务业的变化，还有物流的变化和电子政务的变化。电子商务已经不再是一个封闭的个体现象或者是群体现象，它是和我们社会和国民经济信息相关的一个现象。关于企业竞争力的问题我们之前看过很多专家的论述，包括波特的五力模型，863专家的PTQSE（产品、交货时间、质量、服务、环保）竞争力分析，网商这群很朴实的人眼里的竞争力有哪些呢？他们认为他们的竞争力是计算机操作能力、网络营销推广能力、资源整合能力、沟通能力、市场洞察能力等等，我们可以看出，这些都是很朴素的认识，但非常实用。

    做完这个报告的研究之后，我们也给网商在现阶段应该重点提出的创新能力，提了一些建议。我们认为，首先要做一个成功的网商必须具备商人的基本，首先应该是一个商人，商人的基本就有很多了，包括市场洞察力、沟通以及其他基本素质。其次我们想重点提两条，第一就是电子商务的配套工具应用能力，第二是电子商务的创新和战略能力。就是说，当定单越来越多的时候，他可能要面临怎么样管理，怎么与它的生产进行匹配，这个时候我们网站推出的很多软件，里面的文档管理、客户管理，都可以帮他们进行很好的提升，中小企业可以实施管理竞争策略。第二个方面就是电子商务创新和战略，这个会在后面提到，电子商务把我们中小企业的很多能力解放了出来。下一步中小企业如果要做大做强的话，必须要考虑怎么在电子商务环境下进行创新和开展品牌战略。

    电子商务给企业网商带来了哪些具体变化呢？我们也做了调查，图表显示，基本上都和生意相关，业务渠道变宽了，更加注重网上推广了，还有更加注重诚信了，开始用计算机软件管理客户和定单。这可以表明电子商务给网商带来了很大的变化，同时也可以说明我们的中小企业或者是网商群体正在沿着良性的方向提升自己。

    第二个变化，早在我们总结之前有很多位专家已经发现了这样一个规律，通过这个调查我们感触更深了，对于中小企业来讲，它基本上是分布在非中心城市，信息相对闭塞，而且IT综合知识水平相对来讲偏低。我们了解到很多中小企业对于IT的态度，一般会有两种。一种是很抵制，觉得这个东西没什么用，看我儿子天天在那儿玩游戏，放在我这个企业里面来，恐怕我的员工也要玩游戏了。第二种是恐惧，觉得IT是高科技，我能行吗？是不是还离我太遥远了。但是这一切的顾虑和疑问，都在电子商务给他带来定单的时候被打消，他感觉有好处了，就像我之前所提到的，有一些人是让自己的小孩在网吧里面发了信息，但这个信息产生定单的时候，就会考虑我一定要买电脑，而且要连上互联网，而且我要和一些电子商务服务商进行沟通和联系。其实这也就是我们信息化的基础，比如说购买设备、上网等等。但定单多了以后，就开始营销了信息化。在我们走访过程当中发现很多企业，他们营销部门人手一台电脑，我当问一个网商的时候，我说你们企业有电脑吗？当时他把这个作为我很幼稚的问题，说没有电脑怎么做生意，表现出很吃惊的样子。当营销环节都放在了网络上，都利用电子商务的形式实现的时候，回不断激发他们对信息化、IT的应用需求，其实在这里面有很多很有意思的例子，我们到湖南长沙去，有一个做烟花的老板，一开始是他自己攒了一台电脑，放在纸箱子上，最后发展到十几个营销人员人手一台电脑，还建立了区域网，最有意思的是去年到北京买了一台服务器，并交给了服务商托管，我问他为什么买服务器？他说一开始做烟花是要做样品的，最初是发照片，现在是学会了把视频流文件存在服务器上面，告诉外商，你到我的服务器上下载观看。IT应用就就是这样一步一步深化，包括我们路天云先生的公司，我上次到深圳，到他们公司的时候，他们把用友的人找来了，我说为什么要把他们找来？他说现在前端的销售和后端工厂的协调有一些问题，需要进销存软件。我想三年之前，路天云先生也好，或者是那位烟花老板，绝不会去想服务器和管理软件，这几乎是不可能的。虽然中小企业的信息化和电子商务发展道路是曲折的，但是它的路线是清晰的，它的方向非常肯定。

    当网商这个群体逐步发展壮大之后，它也对电子商务的环境提出了很多需求，这里有一份原始材料，我们没有做任何加工，我们来看看他们希望政府出面，规范网上交易，希望完善电子商务法律，希望完善电子商务人才，以及在税收方面进行优惠。现在大家比较关注电子商务税收的时候，个人网商认为电子商务应该收税，但应该是对年销售额超过十万的卖家进行征税，从另外一个角度我们可以看出，网商这样的群体必定会促进我们整个电子商务环境的优化，甚至是促进我们社会政治和经济领域里面的一些关系发生优化和变革。

    再有一点，网商社会开始有了萌芽，除了在网上做生意之外，网商还做什么？下面有一系列的案例，包括购物、交朋友、娱乐等等。网商这个群体越来越趋同的文化、习惯，而且网商之间的关系，除了生意之外，建立起了多种的抽象关系，包括朋友关系等等。所以我们在这里斗胆下了一个判断：网商社会已经开始萌芽。

    还有一个现象，网商推动了独特的诚信体系，相对于欧美国家来讲，我们国家的诚信体系建设是欠缺的，但是在网商的世界里面，他们已经推动建立了一个特殊诚信体系。我也是不断的跟网商交流诚信问题：“你怎么跟他们不见面，让他们相信你，你怎么相信别人”。他说要首先跟他们加强沟通，长时间的聊，传统模式下，只是他到我这儿看一下，双方有需求，我们就可以做生意了。但在网上是用一周甚至是一个月的时间，不间断，甚至跟对方保持沟通，而且对方会问我很专业的问题，我也会问到很专业的问题，他说对方可以问到我，烟花的装药量、用药成分和所执行的标准，如果不是一个长期从事烟花业务的人很难及时回答出来。第二个方面，在一些平台上，比如说阿里巴巴会有一些诚信认证，这也是诚信体系的组成部分。还有一个办法，可以上网进行搜索，传统情况下，可能一个广州的商人骗了人，到北京还可以大摇大摆的做事。在网上就不是这样，你在广东骗了人的话，不一定谁会发个帖子，全球范围内都能查看到。我们也碰到过这样一个例子，发生商务纠纷，客户称要告到法院，网商都没不害怕，但客户说你要是不退钱的话，我就到阿里巴巴去发信息说你不诚信，网商急了，赶紧说算了算了，我把钱退给你。这实际上是一个自发、适时很难逃脱的诚信监督体系。

    网商推动的行业和产业变革现象实在太多了，由于我们研究力量和水平的问题，没有对此做全面总结分析，今天只是把两个现象今天向各位领导、专家和媒体界的朋友汇报一下。第一个现象，网商引发国际贸易行业发生的变化现象。在我们国家，国际贸易行业平均要培养一个成熟的业务员，大概需要三到五年的时间，因为传统的国际贸易手段是到国外去参加展览会或者到国外的杂志上去做广告，国际贸易企业的人跟我讲，到国外参加一次展览会需要十几万人民币，所以说一般轻易的不会去让一个刚刚入门的年轻人或者大学生出去，客户资源也比较宝贵，好不容易得到的客户资源，也不会轻易让刚入门的员工去接触。所以刚毕业的大学生，到了国际贸易企业里面首先是拜师，然后帮着师傅“拎拎包”，发发传真，三到五年以后觉得你还不错，跟客户交流的时候就带着去，再往下觉得你还不错，才正式让你去做。但电子商务的出现改变了现状，刚刚毕业的大学生，每天就可以接受到大量的国外的询盘信息，很快得到锻炼。这里面有很典型的案例，我们在辽宁的一个大型国有贸易企业里面，有一个专门的电子商务部门，这个部门里面都是刚刚毕业一到两年的大学生，而他们当中已经有相当一部分，每年可以做70万甚至100万美元的定单，他们不需要象前辈们一样到传真室里面挤破头去抢客户传真，而只需要坐在电脑前通过电子商务方式做生意。

    第二个现象是在加工制造行业，中国是一个全球的制造中心，对此，很多专家清醒地提出，中国其实是一个全球加工中心，大部分是低成本、低附加值的加工生产。为什么中国是一个加工中心呢？中国制造业中的绝大部分是中小企业，我们可以从国家统计局的数据看到，中小企业对国际贸易的贡献率是67％，在传统的贸易环节当中，是贸易公司或中间商把订单拿到手，然后压榨中小制造加工企业，例如每件赚五块钱的定单你是做还是不做，你不做就交给别人做，所以中国大部分中小企业只管加工，不管设计和品牌。贸易公司就拿着定单，贸易的冗长环节。会造成什么样的恶果？我们的中小型制造加工企业，要追求更大的利润，只能依靠低成本，依靠加班加点多生产，他们所赚取的那些小利润很难支撑企业设计和创新投入，设计和创新的成本是很高的。我们还发现，电子商务改变了这一现象，信息在全球范围内畅通，同时网商可以在社区、企业产品数据库、实战里面打开眼界，了解市场和竞争，激发创新，缩短贸易环节，通过设计和品牌创新获得高附加值利润。我们想这一系列改变会导致具有创新能力的中小企业的数量大增，基于庞大的基数才有可能产生一些制造、创造性的集团企业。很惊喜，在我们这次调查中，发现67％的被调查者认为产品创新能力非常重要。

    利用很短的时间，向各位领导、专家和媒体界的朋友们报告了我们的一点小小探索，希望有机会继续向大家学习。