主持人：有请中企动力常务副总俞凡先生。

   俞凡：各位朋友大家好，我们跟《电子商务世界》有比较密切的联系，当《电子商务世界》同事跟我们联系时，当时我就问他这次会议参加的听众和代表都是些什么人，后来我了解的情况很多都是企业的代表，我想这次大会的主办方之所以请我来，我是代表中企动力科技集团的，之所以请我来可能是对中企动力科技集团的一个肯定。因为我们这个公司已经有七年的时间了，在这七年时间里，一直在做中国企业市场。大家都清楚在中国企业市场里，99％都是中小企业。因为有不同的统计口径，包括国家统计局、工商部门对中小企业的定义可能会有些不一样，但是事实上来讲，在过去七年我们累计的20多万客户里绝大多数都是中小企业。大家可能也知道，在过去几年对中企动力的理解，知道我们是中国网站最大的服务商。因为中国整个的商业环境，包括IT环境同欧美有很大的不一样，我经常举一些例子，从04年10月份当我们开了中企动力第一次战略发布会，当时请了北京一百多家媒体来的时候，这之后一年多的时间，我们比较频繁地和业内做了一些沟通，包括行业内的专家、媒体，谈到我们公司战略时，谈到中小企业市场的特点。在美国、欧美那边的商业环境里，如果谈网站这个业务，像1500万家企业里可能有超过700万家企业会有自己的网站。会有相当多有企业网站的企业会有网上的应用。在中国整个市场规模，目前企业建网站的可能也就是五六十万家，这中间四分之一左右是中企动力帮他们建的。我原来的题目是中小企业的电子商务应用，但是大会的同事希望我谈一谈网络营销的实战，我想稍微做一下调整，我的主题应该叫务实推动中小企业的网络营销。

    对于中小企业来讲，同大企业有很多的不一样，我在很多场合谈过中国的中小企业能够获得的资源是比较有限的，都在面临着同样的问题，如何在一个不成熟的商业环境下能够生存下来，并且能够发展。因为所有办企业的企业家、老板们都会非常希望既然办了，能够赚更多钱，能够发展，能够成为商业帝国。在这个过程中由于我们这个国家，包括整个宏观政策，因为从改革开放这二十六七年来，中国已经从计划经济逐渐向稍微成熟一点的市场经济转变，而且这十多年有很多成功的事情发生。在这个过程中实际上中小企业的老板们要想获得成功，他们同欧美企业的生存环境相比是有很大差距的。在谈到互联网的应用、IT应用时可能会谈到ERP，谈到企业管理，但是我们的理解对于一个中小企业在业务发展初期时最关注的还是业务的推动，如何提高营业额、如果拿到更多的客户，如何让他潜在的合作伙伴和潜在客户更多了解他。在这个过程中，过去的十六万个网站客户，包括有20多万企业客户绝大多数都停留在我们帮他去规划基础网络的建设、帮他去开展业务，帮他去完成网络营销的策划案。

    谈到网络营销，包括电子商务的应用，在这个概念里我看到今天也来了一些业内的同行，但是我始终坚持一个观点电子商务到现在好像还没有一个人能够把它说清楚，因为它不是简单的电子加商务或者是商务电子化的过程，这里面会涉及到很多内容，但是毫无疑问网络营销会是电子商务的一个重要应用。网络营销是指建立在互联网基础之上，借助于互联网特性来实现一定营销目标的新型营销方式。整个互联网的发展过程、IT的发展过程我不想赘述，在谈到市场营销时，大家最关注的还是业务，不在传统的市场营销里会谈到4P，对于网络营销在这里面涉及营销理论时出发点有很大的调整，从以商家为出发点的4P，转向以客户为出发点的4C，而这种转变的实现也得益于互联网的普及应用和它整体的性能价格比。所以网络营销最大是在于以消费者为导向，具有很强的互动性，可以实现全程营销的理想工具，能够满足消费者对购物方便性的需求，提高购物效率，另外网络营销能够满足价格重视消费者的需求因素。绝大多数中小企业不是搞IT的，他听说过互联网，但是对于互联网的应用也不是有很深刻的认识。在七年前，当我们跟一些客户谈到互联网的时候，当时曾经问过大家一个问题，当时是在改革开放比较前沿的地方，在深圳，当时组织了一个客户见面会，问到客户知道不知道现在比较知名的三个网络是什么。他们说是Internet网、互联网和中国企业网。我们企业有一个品牌在前些年是叫中国企业网。到今天为止，我发现仍然有很多客户把邮箱和邮政的邮箱搞混。因为最近中企动力针对邮箱市场有一个明显的动作，这是整个网络营销重要的组成部分。针对网络营销的一些实际例子，在这里讲三个。第一，是以亚马逊国内的卓越和当当为代表的，它是很明显体现了从4P到4C的转变，这里面有很强的互动性。在整个营销过程中可以把包括企业的通讯、邮箱、即时通讯的内容加在里面，时时和消费者沟通。这种方式以传统的作业方式是比较难实现的。第二中方式美的其中的一个策划案，以一种特定的技术、特定应用为主，策划了一个营销方式。这个方式大家可以看一下，有两组图，但是每组图中所涉及的产品都是美的产品，这是Flash方式，在网上大家都可以参与，这种也是传统作业方式不太好实现的。在实际应用中效果是比较好的。因为我们企业正好有一位同事正好是美的营销策划总监。还有一些有特定属性的商品，这类通过网络营销比较好实现。

    时间的关系，做一下总结。对于中国的企业，尤其是中小企业在实现网络营销的时候，有几点是需要注意的。一个是传统的营销方式和网络的营销方式应该有一个妥当的结合。线上线下相结合，还有在线上的交易越活跃它对于线下的，包括服务网络、商务网络的依赖可能就越强。另外大家对于网络营销，理性地把它作为一种新的营销方式来考虑会比较妥当。确实给一些客户带来了很明显的收益，但是不见得这种明显的收益会出现在你的身上，所以我们应该很理性地分析。

    时间的关系，我的报告就到这里，希望下来能够跟各位朋友、各位企业的老板们有更多的交流。谢谢大家。