摘要：本文首先分析了B2B电子商务的特点和竞争优势，指出发展我国B2B电子商务的必要性。同时，在分析了我国企业参与B2B电子商务现状的基础上，从培育网上市场，发展B2B中介服务网站和完善电子商务环境三个方面探讨我国企业开展B2B电子商务面临的问题与对策。 
　　Gartner Group的最新调查报告指出：1999年全球B2B电子商务已达1450亿美元，而到2004年这一数据将攀升到7．29万亿美元。B28市场所呈现的这一巨大增长速度，进一步证明了它将是电子商务的主流。然而，迄今为止，中国B2B电子商务市场还没有大的进展。据IDC预测，2000年中国大陆B2B电子商务交易额大约仅为4000万美元，远远落后于美国的650亿美元、日本的460亿美元。原因何在?本文从B2B电子商务的特点和竞争优势及我国企业参与B2B电子商务的现状人手，提出了我国企业开展B2B电子商务的对策建议：除了应提高企业的“观念和认识”外，还应主要做好网上市场培育、发展B2B中介服务网站和完善电子商务环境这三方面的工作。 

　　一、 B2B电子商务的涵义和竞争优势 

　　1．B2B电子商务的涵义 
　　电子商务是个新生事物，其产生的历史不长，因而至今没有一个确切的定义，许多专家和学者从不同的角度纷纷提出了各自的见解。在电子商务的各种看法中：笔者比较倾向于美国学者瑞维。卡拉科塔和安德鲁·B·惠斯顿在他们的专著《电子商务的前沿》中提出的：“电子商务是通过计算机网络将买方和卖方的信息、产品和服务联系起来，提高买卖双方商务活动的效率。”由此可见，商务活动的开展，涉及到两方，即一个买方，另一个为卖方。由于在商务活动中买卖双方角色，可以是企业、消费者、政府机构等，因此，电子商务的模式通常有：B2B、B2C、B2G、C2G四类。 
　　B2B电子商务是指企业与企业之间，通过Internet或专用网方式进行的商务活动。这里企业通常包括制造、流通(商业)和服务企业，因此B2B电子商务的形式又可以划分为两种类型，即特定企业间的电子商务和非特定企业间的电子商务。特定企业间的电子商务是指在过去一直有交易关系的或者在进行一定交易后要继续进行交易的企业，为了相同的经济利益，而利用信息网络来进行设计、开发市场及库存管理。传统企业在供销链上，通过现代计算机网络手段来进行的商务活动即属此类。非特定企业间的电子商务是指在开放的网络中对每笔交易寻找最佳伙伴，并与伙伴进行全部的交易行为。其最大的特点是：交易双方不以永久、持续交易为前提。 
　　为了更深入地理解B2B电子商务模式及其分类，借助如图1和图2流转程式(包含信息流、资金流和物流)，可更加清楚理解其涵义。 
  
　　在图1模式中，买卖双方首先通过Internet直接进行网上商谈、签约和结算，最后再由双方或“第三方物流企业”完成物流配送。对于图1模式的运作，从理论上说，不管买卖双方是否相识，买方的需求通过Internet可找到卖方，而卖方提供的产品或服务也能通过Internet找到买主。然而，如果买卖双方过去不相识，或过去不曾有过交易关系，那么，在茫茫网海里,双方供求信息的有效沟通仍是不畅的。因此图1模式通常发生在买卖双方是特定企业之间，因此可称之为特定企业间电子商务模式。在图2模式中，买卖双方交易是通过虚拟网络市场进行的。在整个过程中，交易中心以互联网为基础，利用先进的通讯和计算机软件技术．为买卖双方提供市场信息、商品交易、仓储配送、货款结算等全方位服务。由于买卖双方信息沟通是通过交易中心这个平台进行，买卖双方交易撮合的机会大，因此这个交易市场很大，可以遍及全国甚至全球各地。本文中的“B2B电子商务”包含这两类模式。 
　　2.B2B电子商务的竞争优势 
　　与传统商务活动相比，B2B电子商务具有下列5项竞争优势：(1)使买卖双方信息交流低廉、快捷。信息交流是买卖双方实现交易的基础。传统商务活动的信息交流是通过电话、电报或传真等工具，这与Internet信息是以web超文本(包含图像；声音、文本信息)传输不可同日而语。(2)降低企业间的交易成本。首先对于卖方而言，电子商务可以降低企业的促销成本。即通过Internet发布企业相关信息(如企业产品价目表，新产品介绍，经营信息等)和宣传企业形象，与按传统的电视、报纸广告相比，可以更省钱，更有效。因为在网上提供企业的照片、产品档案等多媒体信息有时胜过传统媒体的“千言万语”。据IDC调查，在Internet上做广告促销，可以提高销售数量10倍，而费用只是传统广告的1／10。其次对于买方而言，电子商务可以降低采购成本。传统的原材料采购是一个程序繁锁的过程。而利用Internet，企业可以加强与主要供应商之间的协作，将原材料采购和产品制造过程两者有机地结合起来，形成一体化的信息传递和处理系统。据通用电气公司的报告称：它们利用电子商务采购系统，可以节约采购费用30％，其中人工成本降低20％，材料成本降低10％。另外，借助Internet，企业还可以在全球市场上寻求最优价格的供应商，而不是只局限于原有的几个商家。(3)减少企业的库存。企业为应付变化莫测的市场需求，通常需保持一定的库存量。但企业高库存政策将增加资金占用成本，且不一定能保证产品或材料是适销货品；而企业低库存政策，可能使生产计划受阻，交货延期。因此寻求最优库存控制是企业管理的一个目标之一。以信息技术为基础的电子商务则可以改变企业决策中信息不确切和不及时问题。通过Internet可以将市场需求信息传递给企业决策生产，同时也把需求信息及时传递给供应商而适时得到补充供给，从而实现“零库存管理”。(4)缩短企业生产周期。一个产品的生产是许多企业相互协作的结果，因此产品的设计开发和生产销最可能涉及许多关联企业，通过电子商务可以改变过去由于信息封闭而无谓等待的现象。(5)24小时／天无间断运作，增加了商机。传统的交易受到时间和空间的限制,而基于Internet的电子商务则是一周7天、一天24小时无间断运作，网上的业务可以开展到传统营销人员和广告促销所达不到的市场范围。

二、 我国企业参与B2B电子商务现状分析 

　　企业，是现代社会经济生活的基本单元。在中国电子商务应用与发展的过程中，企业的作用相当重要。正如北京君思电子商务研究中心梁春晓先生指出的那样：“只有中国工商企业进入电子商务领域，才是中国电子商务应用与发展的真正转折”。 
　　2000年伊始，政府机构、IT厂商以及海外风险投资等几个方面形成了一股拉动中国电子商务B2B市场的强劲动力。由国内37家单位发起的“中国企业上网服务联盟”宣告成立；中国电信宣布了下一步的工作重点是推进企业上网和家庭上网；国家经贸委、信息产业部、科技部联合召开了“企业信息化推进大会”，明确提出要加快开通企业网站，积极稳妥地开展电子商务探索。与此同时，各IT厂商更是紧盯中国B2B市场，IBM公司阐述新世纪电子商务构想，并宣布在中国设立5亿美元的风险资金，帮助有前景的中小企业开展电子商务；Compag公司宣布将致力于成为中国电子商务解决方案的“世纪领袖”；CA公司总裁王嘉廉再次来到中国注资安易，全面引进CA在电子商务、EBP等方面的先进技术，为中国企业用户提供世界领先的电子商务解决方案。 
　　面对媒体及国外企业这股强大的电子商务攻势，国内企业则反应冷淡。我国现有大型企业15000家，中小企业1000万家，目前上网企业的比重还不到l％，即使在已上网的企业中，对如何开展网络营销和商务活动，没有任何规划。国家经贸委最近对300家重点企业调查后发现，虽然有70％的企业已接通互联网，但多数仅在网上开设了主页和电子邮件地址，很多网站内容长期不更新，更谈不上利用网络资源开展商务活动。 
　　那么在全球方兴未艾的电子商务浪潮中。我国企业为何缺乏动力，观望等待?究其原因，主要有以下几个方面： 
　　1．“商务为本”的观念薄弱。由于中国电子商务是由主导信息技术的IT业界推动的，使得中国电子商务在发展之初就带有过度技术化倾向。很多企业在没有了解自己的商务需求时就匆忙上网、以为只要IT厂商技术支持到位一切自然成功。结果上网企业花了巨资却赚不到钱。没有财富效应，因而和者必寡。 
　　2．对为什么需要B2B中介服务网站，企业的认识是模糊的。中国现有大型企业15000家，中小型企业1000余万家。如果每家企业都上网并建立了网站，那么在互联网上就有1000多万网址，排除其他网址的干扰，让陌生的买卖双方在互联网上相互沟通、查询和匹配，将是一个大问题。正如慧聪国际资讯总裁郭凡生先生的比喻和分析，让人一目了然：“当只有4个买方和4个卖方时，买卖双方只有16种关系，不用电子商务便可以处理。但当有1万个买方和1万个卖方时，买卖双方会形成上亿种多元关系，这样一个庞大无比，错综复杂的关系网，就会在买卖双方之间产生四个问题：一是因为信息沟通不畅，必然造成生产和需求不对称，出现商品短缺和过剩并存的局面；二是由于一个卖家对应的买家有限，众多买家和卖家就会形成多层销售链，因而产生许多中间环节，致使销售费用越来越高；三是由于买家与卖家选择余地的限制，造成买、卖竞价不充分，既影响交易效率又不能营造一个公平的市场环境；四是由于信息不畅，对市场反应迟纯，从而造成库存积压，生产成本加大的现象。而要解决上述四大问题，必然需要建立一个公共的信息交流与交易平台。因此B2B电子商务模式应运而生，将成为新经济的一个闪光点。”由于Internet资源浩如烟海，企业要有效开展B2B，如果企业网站按图1模式任其无序挂接(对这一点的说明见下3)，买卖双方的信息沟通仍将是低效的。因此构建如图2模式的网络交易中心应是较佳选择。因为中介B2B网站能提高买卖双方在互联网上查询、匹配的效率，而按图1模式的运作无法办到。不过对于构建中介服务网站，也不可太多太滥，否则买卖双方在数量庞大的中介服务网站面前也将不知所措。 
　　3．对如何有效开展B2B电子商务，行动是盲目的。普遍的现象是：(1)企业网站的内容定位不准确，或设计得过于简陋，只有主页和E-mail地址；或片面追求大而全，发布信息不分主次；或片面追求网站功能的强大，企图“一站通”，以实现网上销售、网上配送、网上采购、网上结算等一条龙在线交易服务。(2)经营方式不正确，对网站挂接在何处才有利于企业网上商务的开展．缺乏本质上的把握。普遍的做法是：按图1模式的机制，把企业网站挂接在自己的服务器上或租用网络服务商(如ISP、ICP、ASP或门户网站)的服务器，以为有了一个已注册域名的网址，商家就会通过Internet、自动找上门来。事实上，笔者以为就企业网站挂接(或链接)在何处才有利于开展商务这个问题上，中国大多数企业一知半解，或者说对于中国企业网站的宏观管理，中国的IT及媒体部门把它们疏忽了，这是造成中国B2B电子商务市场发展不理想的主要原因。因为，按照上述做法，每家企业网站任意链接到众多的网络服务商网站上，在互联网这个汪洋里，买卖双方实际上是难以有效沟通的。除非企业是名牌厂商，网址家喻户晓，除非企业之间过去已有交易。对这个问题如若认为：“通过门户网站强大的搜索引擎(如Yahoo．com、sohu．com等)、商家能按某些关键字查询而找到企业网站的链接”。事实上搜索引警的搜索结果往往不准确，太多太滥，因此其结果往往是难以使商家迅速找到相匹配的买主或卖主。至于认为：“通过电视、报纸或杂志宣传企业网站网址，陌生商家就能记住企业网址，从而上网浏览信息”。试问这种方式与企业借助电视、报纸做传统广告有何差别?何以体现电子商务的优势?

三 我国企业开展B2B电子商务的对策建议 

　　B2B电子商务既然能给买卖双方带来如上所述的5大竞争优势，但是，我国企业为何对其反映平淡?由上述分析我们认为主要是：企业的“商务观念”问题和“对B2B电子商务认识上”的问题。那么，是否企业的“观念和认识上的问题”解决了，就能迎来中国B2B电子商务市场的大发展?这里需要作进一步的阐述：即要促进中国B2B电子商务市场的发展，作为主要受益者的企业，除了应提高它们的“观念和认识”外，还需要它们“务实的行动”。由于每家企业是社会经济大环境中的一分子，他们的行动受国家整个经济运行环境的制约，因此从长远角度来看、在敦促企业采取“务实的行动”之前，首先最重要的应该是为它们建立一种良好的电子商务运作环境和可持续发展的空间。这是我国电子商务得以实现良性的、可持续发展的基础和保证。 
　　1．培育网上市场。随着网民人数逼近1000万，标志着我国Internet服务商ISP和信息服务商ICP的服务将取得规模效益，从而摆脱前期的亏损状态而开始赢利。ISP／ICP的健康发展，又将为企业开展电子商务活动提供市场基础和技术保障。然而，由于我国网络上网收费太高且网络带宽相对不够，因此仍将制约个人上网规模的进一步增长和企业间的电子商务的开展。为此，培育网上市场，首先必须解决网络收费太高和网络带宽不足的问题。主要的措施有：引入竞争机制，改变中国电信独家垄断的局面，扶持现有的有线电视网和联通电信网的发展，形成业界“竞争机制”推动中国电子商务发展。其次通过媒体宣传B2B电子商务给企业带来的竞争优势，鼓励企业开展网上商贸。如制定网上交易的税收优惠政策措施，制定政府的网上采购计划等。 
　　2．发展B2B中介服务网站。在上面图1和图2模式中，图2模式的运作实际上就必须发展D2B中介网站。然而，在企业开展B2B电子商务的讨论中，图1模式很容易让人们约定俗成，从而导致企业建立的网站随意挂接(或链接)，使得企业电子商务的开展只在特定企业间进行而无法拓展。因此，广义上的B2B电子商务，应该是图2模式。如由厦门域景网络公司构建的“商务中国”(www．bizcn．com)网站和由中国国际电子商务中心构建的“中国商品交易市场”(www．Chinamrket．com．cn)网站，可以说就是图2模式的具体实现，都是旨在为推进中国企业开展B2B电子商务服务的中介网站。然而由于中国B2B网站在发展中还存在以下问题：(1)重交易，轻信息。这种指导思想导致的是大量的B2B网站信息匮乏，难以聚拢人气，陷入了交易困难的恶性循环。(2)重信息收集，轻信息分析。这种状况难以为会员客户提供全面、深入的信息服务。(3)信息发布不规范，致使交易风险大。如商品价格报价有出入。(4)过度看重网上结算和物流配送，追求“全能”。(5)重技术，轻经营，重名利，轻时效，运营成本比美国还高。因此制约了它们担当起发展中国B2B电子商务市场的重任。对当前B2B网站存在的问题，可采取以下应对措施：(1)整顿现有B2B网站的经营行为，进行资格认证、考评。并对不符合要求的网站实行关停并转处理。(2)培养有头脑的商务人才。借鉴美国商网(www．meetchina.com)的运作机制，重点培养各行业的商务代表。(3)培育发展垂直型的B2D阿站。引入风险投资机制，置点培育专业级、纵深型B2B网站。(4)宣传发展良好的B2B网站，引导企业参与。 
　　3．完善电子商务环境。首先，B2B电子商务，由于其交易是发生在企业之间，通常每笔交易额巨大，在物流配送上，较易实现规模经济，因此物流问题不象B2C那么突出。也就是说B2B的物流问题，可以象传统商务的做法，委托“第三方物流企业”进行。中国物流企业的运作机制没有象美、日等发达国家那么高效、快捷。为此，以北方交通大学张驼教授为代表的一些学者，在构建中国高效的物流体系上作了大量探索，他们的真知灼见是建设中国高效物流体系可以借鉴的财富。其次，对于B2B的电子支付(或称网上结算)问题，随着各家银行的竞争机制的引入和银行网络化的发展，相信电子支付不再遥远。第三，完善现有法律法规，保证电子交易的合法性。建立电子商务安全认证法律机制。电子交易由于信息的数据化和标准化．使其丧失了个性化特征，因此确保交易中信息的身份特征和安全保密是电子交易关键所在。最后，为电子商务发展提供宽松的经济政策环境。遵循网上交易自由原则和不额外征税原则。