老商人有了新杠杆

假如你已有了一个支点，就差一支杠杆，那不妨考虑一下互联网

本刊记者  巢新蕊

    佛山市塑杰贸易有限公司总经理刘植是个老贸易商。说他老，一是他1988年就跟随台资工厂来大陆工作了，二是几年前他毅然放下在台湾做得不错的外贸业务，50岁又开始来大陆再次创业。

    通常这样的人都有一股“狠”劲，可狠人也有无奈的时候。“2003年是我开拓市场最繁忙的一年，当我决定不能再乘飞机跑来跑去的时候，手里的登机牌居然已有114张，其中光跑美国的次数就达七趟。”回国之后想做外贸建材，一没有上游供应商，二没有国外的客户，跑展会是他熟悉的贸易方式，但一年不到，飞机坐多了，耳膜受损，医生说半年之内最好避免乘机。

    “一年来我生意寥寥，挣的钱还抵不过花掉的路费，必须得想其他贸易途径。阿里巴巴一年的挂网费4万人民币，我出一次差租展位、运样品、食宿、机票加起来也要这些钱。”经阿里巴巴的业务员介绍，他开始当起了网商。

    不见兔子不撒鹰的老头

    刘植第一单生意成交在挂网后的第三个月，金额达4万多美元，来得既易又不易。当时一家美国企业在网上看到了刘植的产品，通过Email洽谈，UPS快递产品，对方网上下定单，首付刘植30%的货款。产品装船时，刘植把提货单进金紧紧握在自己手里。“对方如不把剩余货款付清，就拿不到提货单，也无法在国外提货。好在，另外70%货款很快就到了，交易很顺利。”

    刘植表示：“不是我不放心对方。只是多年的经历告诉我，骗子的存在是一个事实。有时订单已成交，对方让你先做，做好了再付钱。货做好了，他又让你先运。货到了对方码头，他又让你把提货单给他，同时称码头、仓库的仓储费很高，货物积压会让他赔钱。实际上，你一把提货单给他他就不会再付你钱了。现实中都这样，网上的骗子就更多了。要不阿里巴巴首页也不会一直有一个栏目：如何识破骗子花招。”

    从商的经历让刘植面对商场伎俩时由聪明沉淀成老道。不过可贵的是，刘植还有个尽人皆知的原则：不被人骗，更不骗别人。每天在网上向他询盘的人数以百计，凭多年经验，他第一眼就能扫出哪些是“虚招儿”。但当他发给人家的货因运输途中遇高温而变了形时，他第一反应不是辩解，更不是推委责任，“整个定单赔了十几万美元，我的疏忽我认，没必要狡辩。”

    反应要快 不专业可耻

自2004年1月上线以来，除了在线咨询，刘植平均每天接到10封新的询盘邮件。他说：“在网络上，你会面对各种各样的客户，他们会提出形形色色的问题，因此，必须要有耐心来尽可能多的满足各种客户的询问，向他们解答各种你所知道的问题。不停的报价→寄样→修改样品会让许多企业感到厌烦，但你必须这样做。对于一家好的公司而言，诚信是最重要的；但既然选择办公司，选择‘上路’了，就必须做到在有重点的前提下对每一个客户都不懈怠，否则企业就滚动不起来。”

    话虽这样，不过一个事必躬亲的老板绝不是好老板，而一个不懂肯綮点在哪的企业更谈不上是一个优秀企业。

    刘植起初一直在网上盯着，随着业务量的增加，后来他给员工分了工，每人负责一部分，关键时刻如果来不及请示，员工自己就可拍板做生意。“必须第一时间给人家回复，因为他很可能同时发给了A、B、C、D、E5家企业，而我只是其中一家E。如果A与我同时回复了他，B、C、D已没机会了。而如果A的回答比我更专业，我就会被淘汰。”

    这个50岁的老头也身体力行，但那是为了告诉大家什么叫“专业”和“敬业”。公司有“几个月成专家”的工作要求。客户需要了解新产品的供货情况，刘植先在珠江三角洲搜索大大小小的工厂，经过筛选之后，就是联络、拜访、询价和报价。有时，整整一个月他和员工都扎在工厂和生产线上，以学习者的身份了解和熟悉产品。“国外买家提一个问题，你不能请他稍等，然后你再去问国内的生产厂家，而是必须在最短的时间内把自己训练成专家。国外买家提10个问题，不管技术的还是流通的，你至少能回答8个，不然你吱吱唔唔，他凭什么和你聊下去？”

    有时在研讨新生产技术或包装技术的时候，刘植会用视频会议让自己、买家、厂商三方进行直接沟通。“比较辛苦的是我和业务人员，还要充当同声翻译的工作。有时客户的销售部和仓库分别处在美国的东岸和西岸，通常我们会开心地发现，与会的三方有人穿着工作装，有人穿着睡衣，还有人用手提电脑在家里的厨房工作的，他的孩子们还会在背后做流动背景。”那个时候，三方是一个整体的工作团队，虽然刘植会因两地时差而被迫颠倒作息时间，但听起来他倒是很享受这样的工作方式。

    50岁老头儿创新记

    采访刘植以前，记者头脑里曾有两个偏见：贸易商等于中间人，等买卖双方熟了，就很容易被人家踢开。第二，网商应该总在网上挂着，而且因为和美国人做生意，生物钟难免不正常，虽赚钱但受累。

    刘植表示：“我们的客人大多是在美国和欧洲，必须保证对方在工作时间很快收到我们的回复，而且是当天收到而不是隔天收到。有时我们开玩笑说我们全年无休，因为客人圣诞节了，暑假了，我们跟随中国时间在工作；过春节了，我们又跟着美国时间工作。”

    但公司的员工告诉记者，他们并不累。早上八点半到下午五点半上班，中间休息一个半小时。五天工作制，两人一组，每人轮流周六上午值班一天。“公司10个人，一年销售额近3000万元。能出这种业绩，我觉得一是因为大家讲效率，比如下班后还在加班的员工我们不认为他刻苦，而是效率不高；二是因为老板脑瓜活儿，能创新。”

    “每次在别的地方看到新玩意，刘总都会带回来和生产厂家一起研究。比如一种人造石的板材1.6厘米厚，我们发现美国人用它做台面时实际上还要加高成3厘米。为什么不直接做成3厘米厚呢？因为颗粒沉淀技术达不到。有一天刘总从别的产品上受到启发，就立即找来厂商一起琢磨，后来我们帮生产厂商申请了新产品专利，并和它签定了专销合约。美方居然还为此来大陆投资了新工厂。”客户称，这也是生产厂商们不仅不愿绕开刘植，反而愿意长期‘依赖’他的原因。

    快速、专业为懂网；诚信，创新为熟商，具备了这四点的刘植被选为阿里巴巴2006中国十大网商之一。也许真应了那句话：给我一个支点，我就能撬动地球。假如你已有了一个支点，就差一支杠杆，那不妨考虑一下互联网。