主持人：下面我们有请说说螺执行董事姚未为大家解读沟通创造商业价值！

    姚未：首先代表说说螺预祝第二届中小企业电子商务应用发展大会圆满成功！我们很多的领导对电子商务在政策领域，为我们的整个环境做了多好的营造这样的氛围，同时今天我也学习到了很多的东西。因为前一段时间我接触了相当多的在互联网领域的研究员，他们认为B2B已经没得玩儿了，但是我今天非常的高兴，听到慧聪的郭总和阿里巴巴的未总对我们B2B领域再一次做了肯定，同时也描绘了一个很美好的蓝图。

    我们说说螺只是专注于在一个细小的环节上，也就是在沟通领域怎么去为我们的中小企业在沟通过程中创造真正的价值，所以今天我在这里只是想和各位领导、专家还有行业同仁在我们的技术通信，在B2B平台上的运用和意义做一下探讨。

    今天我简单的讲四个部分的问题，第一个是描绘一下是B2B电子通信，第二个为什么要用这个通讯服务，第三个选择通过什么样的途径选择，做一些什么样的比较，第四个会介绍一下我们公司的情况。

    我们先来看B2B电子商务的通讯，他究竟是什么样子的，这里我一个简单的演示，大家看到这个是一个电子商务的典型的平台，他有一个商家在线的状态现实，这是一个非常典型的模式。我们的买家或者是浏览信息的人看到了这个按纽，他点下按纽开始洽谈。在另一端卖家也做了一个咨询，这三步也是一个非常简单非常简单的电子商务领域的工具，他是怎么实现的，就是这么三步。

    在这里我想简单的把我们说说螺研发团队在电子商务领域的运用和开发中的一些小的发现跟大家分享一下。B2B电子商务即时通讯有两个特征，第一个是商用性，我们在电子商务里的即时通讯和QQ私人聊天的软件做一个比较，私人聊天的聊天信息都是一些个人的，非商务相关的一些信息。但是在电子商务领域，这些即时沟通都是具有商业价值的沟通，中小企业在做电子商务的过程中，每一个沟通都是一商机，所以在这里面第一个很大的特点就是说这些中小企业他不希望错过任何的商机，在座的有很多中小企业都有这样的经历，因为中小企业本身的资源就很薄弱。甚至很多人都是老板自己亲自上马做销售。

    在这样的情况下，如果你一定要让他坐在电脑前面做商务非常难，如果把你捆在电脑前面做商务沟通对中小企业来说是一个很大的打击。我们理解电子商务不要认为他是这个纯互联网的电子商务，他可以延伸到不仅是互联网领域，还有电信领域和各个沟通领域。我们认为在这个沟通过程中，他的无限增值业务非常的重要。

    当你无法守在电脑前面的时候，有一些咨询可以到你的手机上，他实现的即时沟通的过程是电脑前面是完全一样的，所以这是我们的第一个发现，因为沟通的商业性，所以他的沟通的丢失的成本是非常高的，所以中小企业不希望丢失任何商机。

    第二个特点就是因为这些沟通都是商机，所以信息发布者特别希望因为整个平台的设计也好，整个沟通过程的设计也好，可以吸引更多的人上门来咨询，也就可以获得更多的商业价值，这个是沟通的便利性。我举一个简单的例子，经过一个商城，外面走过去的时候觉得这个东西不错，刚想问一下这个东西是什么价格，刚想走过去，一扇玻璃门挡在你的面前，有一个广告是请您露出自信的笑容，这个人这个时候一定要笑，最后还是不行，你的笑容还不够自信，这个拿我们互联网的领域的专业词就是你的密码安全性不够。最后终于吃了一块口香糖，获得了一个非常标准的自信的笑容，通过这扇门进行咨询了。

    这些阻碍可以大大的阻碍了很多沟通的，或者说沟通都没有完成，那么他怎么做成生意呢？所以沟通是他前面的一个基础，所以说中小企业在用电子商务的时候，要把实现沟通的门槛站得越低越好，不要让太多的沟通被挡在门外，像下载、登陆等，十个人想要跟你沟通，最后只剩下了两个人了。

    第三个我们发现这个是一个商用的沟通，所以他的信息的价值就非的重要，所以对这些信息的管理也显得非常的重要。目前我们大多数主流的通讯软件都有一些保存的功能，不光是说保留，比如说以后这个人又来了，我可以翻一些历史的技术资料，这是有价值的。但是同时这些信息的分析，比如说这个人以前在哪个平台上跟我沟通，他就知道说哪平台的价值对我来说更大。这些信息的管理都是非常有用的。因为他要管理这个信息那么这些信息因为保存下来了，他的安全性怎么样，是不是这个会对我的竞争对手获得这个信息，我的某一些特性会不会被我的竞争对手偷过去，这些信息的管理的安全性也非常的重要。

    第二个在电子商务领域里的即时通讯有一个很核心的特征，我们叫增值性，他是依附于平台的，更确切的说他是依附于平台上面发布的信息，他和独立的，QQ、MSN有一个很大的差距是那个软件是独立存在的，但是即时通讯不是存独立存在的。因为这样，所以这个软件如果独立存在的话，他缺乏基础。因为他是专专注于在为平台服务的，所以这个平台的价值也通过这个即时通讯软件被挖掘出来，那么我们在一些合作平台上面做过一些数据，有一组数据也表明，这个平台是有沟通的能力的，提供这个服务，别的平台没有提供这个服务，同样的信息或者是在同一个平台上面，他开通了和没有开通的，我们发觉有即时够能的实现沟通的数量是没有开通即时通讯的两倍以上。所以这就是他的增值性和平台依附性。

    我们看一下不对称性，刚刚卫总讲了很多不对称，都非常的宏观，在即时领域我们也发现了这个不对称性，就是用户需求的不对称性，大家都可以想象，你是一个买东西的人，你可能在这个平台上看这个东西，你要跟对方实现沟通，那么这个时候你的需求其实他的便利性的需求远远大于他的管理性的需求。只要我一点我就可以跟对方实现这个沟通，而不是说像我刚刚举的例子，有一扇玻璃门，给他带来了很大的麻烦，所以他的需求都是便利性的需求。但是在另一端也就是发布信息，或者是供应商这一端，他的需求是我要能够把这个信息管理起来，通过管理和信息的挖掘，最后实现把这个信息充分的运用起来，所以这个不对称性也就意味着在目前市面上的一些独立的即时软件，由于他们都采用了对称的客户端，所以他们都是一样的。所以这个不对称性我们认为是非常重要的。

    我们发现有一个跨域管理能力在客户中也非常重要，我就不多讲了，高价值性也是非常重要的。我卖一个杯子十块钱，我卖一个鼠标垫他的价值可能高，也可能低，所以由于高价值性引出了一些信息管理能力也非常的重要。

    安全性这一点要讲一下。刚刚郭总提到了一点，就是我们目前为止电子商务绝大多数平台努力的是把信息同供应商这边让采购商看到，那么也就是说其实这个电子商务的平台他在关系建立上的作用是远远大于关系维护上的。我是一个供应商，有一个人找到我了，他找到我以后经过一些沟通他觉得对我非常的信任，我们就开始了，一定会有大量的电话、传真，看样品，有大量的都是在线下完成的，所以整个关系维护的过程在我们电子商务的目前的情况下做得比较少。我相信今天在座的很多合作伙伴他们得发觉他们目前都是在关系的建立上面，就是怎么帮助客户找到他们的客户，这也是我们比较重要的一个发行

    防垃圾也非常重要，现在很多的软件都是没有做到防垃圾性的，现在邮件的垃圾过滤已经做得非常好了，但是在即时通讯方面，尤其是在商用的即时通讯方面，中小企业主们的时间非常宝贵，所以防垃圾的软件可以避免他们做一些无效的沟通，这些都是我们在这个领域的一些发现。

    第二块我要讲一下为什么要启动即时通讯服务，我们有一些平台比如说中国药网，他说B2B服务为我们的客户更好的开发了商机，让客户和他的客户之间有一个更好的沟通。所以这一类就是说他们的客户本身就有这样的需求，所以平台就要启用这样的一个服务，迎合市场的需求。

    还有一类是要适应市场的需求，阿里巴巴和慧聪会带一个非常好的头。所以我们的一些客户也认为，现在一些主流的平台都在用，现在市场形成了一个规则，我要在这个市场里不被淘汰所以我一定要用。所以这些都是引用了一些我们客户的话。

    那么我们简单的看一下通过什么渠道来选择即时通讯服务我们要考虑三个方面的问题，第一个问题是成本问题，大家想到成本是开发软件，我要花钱，大量的服务器要花钱，用的人越多，服务器的负担越重，这些是一些显性的成本。还有一些隐性的成本，这些成本是要考虑的。

    第二个平台你自己的需求是什么，这个软件要一个什么样的功能，你的平台的确是需要这个功能或者是那样的功能，你自己开发是不是能满足你的需求。

    第三个你的收益是什么，刚刚说了客户有需求，市场也建立这样的一个规则，但是你放着这样的一个软件，你到底直接的收益在哪里？你是不是因此而挣钱了，这个三个重要的因素。

    现在我们看一下市场上主要的获得即时通讯能力的渠道主要有三个，自己开发，找几个技术人员开发一下，外包开发，自己觉得资源不够，外面找一个合作伙伴开发。今天我想稍微的着重的讲一下增值合作，这个是外包开发的一个分置，也就是是开发的合作伙伴为你开发或者是把这个软件提供给你了，但是他不是以卖的形式，而是我们一起提供一个增值服务，通过增值服务平台也获得了收益。然后这个合作开发商也获得了一些分成。所以这是一种新的增值合作模式。

    最后我简单的介绍一下我们说说螺的情况，我刚才讲的增值模式也就是我们说说螺作为一种创新性的增值模式，他可以帮助平台实现即时通讯服务，显性成本和隐性成本根据你的需要我们帮你做。同样我们说说螺也是专注于在电子商务里的即时通讯，做了很多关于电子商务方面的开发，比如说跨平台的管理能力，无限增值的扩展，按效果计费等。

    通过我们的这些服务，我们相信为所有的整个电子商务的参与过程的参与方，比如说B2B平台，包括我们自己等四方都可以获得比较大的利益。最后谢谢大家，也再一次预祝第二届中小企业电子商务应用发展大会圆满成功，谢谢！