凌翔阁虽小，但它的经历鲜明地指出了在这个行业创业的每一步开辟金石书画网上营销新天地

已经深夜一点多了，耿京辉没有休息，还在电脑旁敲击着键盘，和一个广东的客户在网上谈寿山高山对兽章的买卖。对方担心实物与图文不符，怕收到的货品有磕碰。耿京辉对这类问题已经见怪不怪了，继续耐心地回答着买家的问题。这几年一直在网上做金石书画商品的买卖，信誉过硬的他没有让买家失望过。

    耿京辉从小就喜欢书画艺术，多年来一直订阅文房四宝专业杂志。1997年他把自己的爱好变成了事业，创办了凌翔阁文化用品店。现在的凌翔阁营业额稳定，实体店每月收入四万，网上的凌翔阁金石书画用品店每月的收入也达到万元。

“都来淘宝淘我的宝”

    “头一次认识淘宝是在地铁门上的广告。”耿京辉回忆说，当时他一下子就联想到了自己那些宝贝石头和书画。于是他开始在网上开店，有侧重点地把美观且有艺术性的商品在网上进行销售。“既然是开网店，就要把漂亮的商品摆上去。”耿京辉看准有收藏价值的商品将来作为礼品赠送的大趋势，便开始尝试用琳琅满目的商品吸引顾客的眼球。“想让有观赏性商品的照片拍摄效果好看也是需要技巧的。”耿京辉得意地说，“就拿印石印章来说吧，这种商品的颜色各有不同，所以在拍摄照片时选取合适的背景色很重要。比如精品巴林鸡血石摆件以石中有血色闻名，所以背景用灰白色效果最好，而且需要打很强的光，这样才能体现出它与众不同的色泽。而巴林黄花冻大章这样品色为橘黄的商品，则以灰黑色做背景拍摄效果更佳。对于雕工精美的物件要从多个角度选取多张照片上传，而纯天然未经加工的物件就要靠我自己从专业的角度来选取拍摄角度了，这样才能体现各个宝贝的不同之处。所以想从事金石书画生意的人，必须是个内行才行。”网店开业后的第三天就有人联系了耿京辉。没费多少唇舌，一个不懂行的南方人通过支付宝以500多元的价格购买了一方寿山高山对兽章。生意做得如此轻松，也让耿京辉对网络充满了信心。就这样，生意一单一单地做，如今的凌翔阁淘宝网店（http://shop10271394.taobao.com/）信用度已超过两千，晋级为四钻高信用度卖家了。“将来会有更多人来我的淘宝店淘我的宝贝的。”耿京辉自信地说。

    网络的巨大能量给耿京辉打了一针强心剂，于是他开始尝试在其他网上平台做营销。在eBay易趣、拍拍网、还有比较专业的书法江湖、国际艺术市场等网站，凌翔阁都网上有名。

    有一次，一个网上客户在成功地与凌翔阁做成了一单生意后，建议耿京辉去书法江湖（http://www.sf108.com/）这个行业网站做宣传。虽然在这里开设网店要每年交一千五百元的费用，但是这个网站点击量很高，又都是懂行的业内人士在浏览，耿京辉觉得还不错，随后不仅开设了网店，还花了五百元当上了自由交易区的管理员，“发帖子总有沉下去的时候，我做了管理员就能把凌翔阁商品的帖子永远置顶。”可以说在书法江湖的论坛上，耿京辉的宝贝永远都是浏览量最高的。

    开了十几家网店之后，耿京辉开始总结经验：“这些网店开设时间也不短了，但从做成的生意来看，淘宝占绝大多数。这是为什么呢？”虽然耿京辉在专业网站投入的精力也不少，但是由于经常浏览金石书画行业网站的内行人多数都囊中羞涩，所以表面看来较高的点击量并没有形成真实的购买力。于是耿京辉慢慢把主要的营销精力挪回了淘宝，专业网站只作为结交朋友和交流收藏经验的平台。

    就在今年年初，淘宝的店小二发给了凌翔阁一条消息：“恭喜您，您的店铺已经被评为金石书画类十大网店之一！”这个意外的惊喜是耿京辉没有想到的，不过他却在最短的时间内做出了最快的反应：在收到这个消息后的一天时间内，耿京辉把商品描述网店叙述、甚至QQ的昵称都改成了“淘宝金石书画类四钻十大名店”。这样一来网上光顾的客户更多了，也有很多顾客是在网上看到凌翔阁网店后才来到实体店购物的。

    粗略算来，实体店的每一百单生意里就有五六单是通过网络找到实体店的。平均每个月实体店大约有七百单生意，而网店每月有两百到三百单。如果把网店和实体店生意都加起来，每月将近一千单的生意有近三分之一是运用了电子商务的渠道。一个冷门行业，网络带给他的客源竟然如此之多，也实属少见。加之大部分生意都是印章石头类的高档礼品，耿京辉的腰包也渐渐鼓起来了。

转型前的思考

    从创业到现在，耿京辉已经对网上零售业务驾轻就熟了，但是面对目前销售额增长率趋于平缓的现状，凌翔阁的下一步该如何走？当耿京辉又开始独自琢磨的时候，一个大有来头的客人让他眼前一亮。

    2007年3月，正是北京“两会”期间，一个操着广东口音的男人进店和耿京辉打招呼。简单的寒暄之后，耿京辉才得知这位仁兄是广东省的人大代表，在网上找到了信用度很高的凌翔阁店铺，这次来北京开会正好到实体店看一看，买点东西。在购买了两块石头之后，这位广东人给耿京辉提了个建议：你花了这么长时间经营你的店铺，肯定有不少信得过的生产厂家，网上信用度又这么高，为什么不发挥这些优势，去尝试做个类似网上厂家代理商的角色呢？

    这一句话让耿京辉有了新的目标。于是他开始调查：目前和凌翔阁合作非常稳定又很愉快的生产厂家有不少，像浙江的善琏湖笔厂和汇文斋、成都的倚天刀具厂等。这些厂家效益都比较好，这几年和耿京辉也建立了很深的互信度。而且这些厂商为了保护像耿京辉这样的大客户的利益，对以个人名义来购货的人调高了门槛。比如成都的倚天刀具厂，品牌刀具对外的起批量是三千把，没有一定的销售渠道的个人是不敢轻易进这么多货的。而耿京辉的凌翔阁正好可以利用众多生产厂商的有利资源，在网络上扮演代理商的角色，成批地卖给下家。耿京辉对自己的凌翔阁是很有自信的：“现在网络销售鱼龙混杂，像我这样品种齐全、供货稳定、信誉有保证的商家并不多见，没有几年在这行摸爬滚打的阅历想在网上做代理商是不可能的。”有了坚实的生产商作后盾，耿京辉的脑子里开始分析又一个新问题：代理什么产品好呢？“现在礼品公司也越来越多了，不仅是金石商品，收藏书籍也是很有赠送价值的。书画鉴赏书籍印刷量都非常少，往往只有几千册而已，但是当几年之后这些书籍销售一空，就会有‘绝版珍藏书’之类的叫卖声出现。如果能事先囤积一些有价值的珍藏书，到时价格就会成倍地上涨。”目前耿京辉已经尝试着在网上做了几单批发生意，未来他打算在淘宝品牌商城注册企业会员，全面进行从零售商到代理商的转变。

    十年间，凌翔阁从传统零售商，成功发展为大而全的网络零售商，目前正朝着成为多家厂商的产品代理商的方向迈进。中国文化博大精深，书画篆刻艺术更是中华艺术宝库中一颗璀璨的明珠，而即将到来的奥运会将是一个很好的机会，相信富有中国文化气息的金石书画礼品会有更大的市场。